抖音本地生活商家引流拓客技巧

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品牌: 百鸟传媒
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所在地: 河南 郑州市
有效期至: 长期有效
最后更新: 2021-04-27 14:45
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 一、促销力

很简单,“捡便宜”是人的天性。商家提供足够大的促销优惠,自然就会吸引人来购买,哪怕他当前是没有这个需求的。

就像是现在铺天盖地的电商直播,本质上都是基于这些头部主播有足够大的粉丝基础和吞吐量,可以撼动商家们给到的促销折扣,以此在粉丝和商家之间形成良性循环,自然货也就卖出去了。

但是,对于促销力带货有一个致命的影响就是,我在早期《直播是记“七伤拳”》里讲的“阿伦森效应”:

促销刺激的过度依赖,导致回到正常价格后,购买的消费者越来越少。商家可以通过提供大量的促销折扣给这些主播,他们也可以在短期内让你看到惊人的销售表现,但商家们没办法一直有这么大的促销力度。

所以,这时候我们就需要知道什么时候适合发挥促销力的威力,以及如何大降低它对自身的伤害。

关于什么时候适合发挥促销力的威力,我在文中列举了三种情况:

一种是推广确实有卖点,但用户尝试门槛高的产品,促销力度可以有效降低这种尝试门槛;

一种是少数产品牺牲,能为整个店铺引流的时候;

还有一种是当终的销量,对你有决定性影响的时候。

同时,我们也可以通过以下手段,把促销刺激一个合理的名号或者理由,以此来降低它对自身的伤害。

比如在只在特定的时间点提供促销力度(品牌周年庆、超级品牌日/欢聚日、双11、国庆等),或者只针对有特定行为的用户提供促销力度(粉丝、会员、前100名下单用户等),或者只针对特定产品提供促销力度(反季款、试用装、限码款等等)。

当然,有时候,有促销力度也未必一定能带得动货,就比如现在的品牌商家纷纷走进直播间。

但结果就是有的卖的很好,一场直播可能释放了平时半个月的销售业绩;而有小部分是做了入不敷出的赔本生意。差异背后的原因,就涉及到接下来要讲的带货的“第二架马车”。

二、产品力

直播间之所以有的大卖、有的卖不动,如果控制住促销力这个变量,根本的影响因素就是产品力的差异。

一个好产品,本来就应该卖得不错。即使不是李佳琦,廖佳琦、马佳琦也可以卖得很好;而一个不好的产品,即使刚开始有人抱着尝鲜或者捡便宜的心态买了,后续也不会大卖。

所以,比起研究哪些平台、主播、KOL能销货,更上一层的在研究如何才能造出受市场欢迎,甚至有潜力一炮而红的好产品。

现在很多市场上卖得好的新兴品牌,大部分都是靠强大的产品力切入,比如:完美日记、花西子、三顿半、钟薛高、喜茶、wonderlab等。

那么,如何才能从根本上打造强大的产品力呢?

首先我们要知道,在如今评估一个好产品的根本,在于能否为用户打造一个差异化的消费体验,并让用户为此买单。

三、品牌力

关于品牌力带货,我们对此本身存在一个误解,就是大部分的我们总是认为,运用促销力或者产品力来说服人们购买,才是对生意直接的帮助。

而所谓品牌力中的“品牌主张、价值观、人生态度”这些精神层次的信息是虚无缥缈的,对销售不但没有直接的助益,而且耗时长久。

其实不然。前面我们说过:一个好产品,本来就应该卖得不错。但是如果它是个真正的品牌,就可以卖得更好。

之所以我们很难感知到品牌力带货,是因为存在这样的迷雾:许多企业只是拥有一个知名的品牌名称和一些不错的产品,但销售业绩主要来自产品的竞争力而不是因为品牌给力。

真正拥有强大品牌力的品牌,可以通过“建立购买偏爱”和“增加产品溢价”两种机制,作用于带货效果。

首先,品牌力能够在目标用户中建立购买偏爱:

就交易的本质而言,人们选购某种产品,是经过和其他产品比较之后的理性决定,因为该产品的质量好、好处多、有特点、有差异,因此产生了偏好,于是完成交易。

而人们选择品牌,则是出于情不自禁的喜爱,不必比较,不用PK,就是毫不迟疑地购买,自动自发地分享。

其次,品牌力能够增加产品的溢价:

具体体现就是,先不说同样类型的产品,它能卖得比别人贵,要是当这些品牌推出一个限量礼盒或者什么新品的时候,不管价格有多贵,都会有人争着抢。想想当年星巴克的猫爪杯、联名UT、耐克AJ等。

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