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最后更新: 2021-04-27 15:31
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 会展产业数字化运营:做直播带货你需要掌握6点营销能力

企业要想做好视频类营销,到底需要踩准哪些点呢?本文为大家介绍了六大要点,希望对你有所启发。

一、选品和定价要合理

选有足够利润空间的产品,商家要通过视频营销赚钱,带货的人肯定要赚钱,也就是说商品售价中肯定含有给带货人的返点佣金。可是往往直播间的售价确实是比较低的,这是怎么做到的呢?经过我们增长飞象的分析,有以下两种情况:

1. 一部分情况是商家真的为了带量而让利。有些网红带货量确实很大,所以就有了和商家谈价的筹码,用量去疯狂压价,拿到一个很低的成本价,这样就既可以卖一个全网zui低价,又可以赚到钱。但是从长远来看,这种单子并不是商家愿意长久接的单子,毕竟利润极其的微薄,一不小心,就变成了赔本的买卖。

2. 售卖特制的网红定制款,许多网红在直播卖货的时候都会现场让你去淘宝搜同款,你去搜一下,发现确实有这个产品,定价299,而直播间只卖89。

二、 主播人设定位要精准垂直

很多主播都是草根出生,为了能够与自己的粉丝没有距离感,走“好友推荐”人设,反而很多明星也跟风做直播带货,比如湖南卫视前著名主持人李某,试图带货却遇到了惨败。

其中有些主播也经常会开聊天帖,也会在粉丝都知道的“小号”里在不经意之间透露自己工作背后的辛酸,让受众体会到光鲜亮丽的主播也和普通人一样,会生病、疲劳、熬夜,他们为了事业而牺牲了爱好、社交等,这种像极了普通人生活的故事,能够瞬间拉近粉丝与主播之间的距离,够帮助主播成功圈粉。

其次,与粉丝战线一致,跟着粉丝一起去和商家讨价还价,获得粉丝的信任,降低粉丝心里门槛。

zui后,定位清晰,不轻易跨界。

就如李佳琦,大家熟知他的人设是“口红一哥”,因其超强的带货能力,不粘锅的厂家找到他,却出现了巨大的失误,不粘锅在煎蛋的现场粘得一塌糊涂。虽然后续李佳琦的公关处理得当,但是这一翻车让这些主播们纷纷给主播们敲了一个警钟。

三.、场景化描述

李佳琦在安利口红的时候,永远通过场景化的想象,描述涂上这只口红的你。今天想要贵妇风,那就选一只超级优雅的梅子酱紫色调口红;明天又想走少女路线,那就来一只烂番茄色,薄涂它,你就是活力满满的青春少女;后天又是港式复古风,哑光正红色拿去用不会出错。对比一下,如果只是像别的博主一样,描述这只口红质地滋润,颜色很正,品牌背景强大,价格实惠、只能给用户传达口红的信息,但是没有直击人心。李佳琦深谙女性心理,知道每个女生心里渴望的是更美的自己,所以在安利时,抽象出各种场景,让女生觉得自己不仅是衣柜里永远少一件衣服,就连化妆台上也永远少一只口红。

其次、金句频出,“OMG!这也太好看了吧!所有女生,买它!”,让坊间流传出“天不怕,地不怕,就怕佳琦OMG!”

四、给人占便宜的感觉

主播卖货并非光靠低价,更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去调动粉丝对产品的好奇心和兴趣,给到粉丝占便宜的感觉。增长飞象曾经说过,现在的顾客要的不是便宜货,也不是占便宜,而是占便宜的感觉。

主播不停渲染营造着一种“你现在不买就再也捡不到这个便宜”的氛围,我生怕晚下单一秒就没货了!“今天限量2000单,多的没有,抢完就没有了!”此时不剁手、更待何时。

五、顺应平台规则

淘宝基于自己的天然平台优势,又是踏足直播带货早的机构,销售转化率还是zui高的,一般生活消费品类zui畅销。快手和抖音是内容逻辑,日活高,区别在于快手注重私域流量沉淀,粉丝粘性强,适合推广客单价一般在300元以下的产品。

抖音流量大,但是因其算法导向限制,导致抖音流量都不能私有化,所以并不值钱,转化比较好的是美妆类产品。

除了以上带货量较大的平台,也有一些其他平台纷纷试水,加入不同的元素。拼多多初次试水就把裂变玩法搬进了直播间。京东近期也正在推进红人孵化计划,并至少为此投入10亿资源。“种草平台”小红书也将内测电商直播,让创作者可以搭配笔记玩法、连线玩法和红包玩法进行直播。

六、 保持高频的更新

营销一定是连续性,效果才明显。李佳琦在接受记者采访时说,一年365天自己直播了389场。这样高强度高频率的直播是为了培养粉丝观看直播的习惯,保持忠诚度。

同时,细心的答疑或者具有娱乐性的沟通,能够拉近KOL与粉丝之间的距离,实现情感共鸣,建立起主播与粉丝之间的亲切度和信任感。这样一来,带货就顺理成章了。

根据达尔文进化论:每次大变革,存活下来的物种,不是那些zui强壮的种群,也不是那些智力zui高的,而是对变化能做出zui积极反应的物种。

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